B2B 软件的案例页，搜索意图强得离谱，但绝大多数公司把它写成了新闻稿。2025 年 11 月我们整理一个流程自动化产品的 9 个案例页，原来的结构是“客户背景、选择原因、上线效果、客户评价”，每页 600 字，几乎不带搜索流量。按新结构重写后，到 2026 年 5 月这组页面自然访问涨了 2.4 倍。
搜案例的人在搜什么
三种人：同行业的人在找参照、采购在做供应商初筛、实施顾问在找方案。他们搜的词很具体：“制造业 报销流程 自动化 案例”“SAP 对接 流程工具 实施周期”。案例页要命中这些词，标题里就得有行业、系统、环节。
我们第一件事是改标题。原来叫“某制造企业成功案例”，改成“汽车零部件企业：报销审批从 5 天缩到 8 小时”，标题里带行业、带动作、带数字。
页面该有的四块
第一块，问题有多具体。不要写“效率低”，写“每月 1200 张报销单，3 个人审，平均 5 天到账，月底压单”。数字越具体越可信。
第二块，为什么原来的方案不行。这段最容易被删，其实最关键。用户在做对比，他想知道换方案的理由。
第三块，怎么实施的。分几步、谁参与、多长时间、踩了什么坑。实施细节是独家内容，销售写不出来，只有交付团队知道。
第四块，结果和边界。给数字，也说不适用的地方。“这套配置适合单据量 3000 以内，再大要拆流程”，这句话会让案例更可信，也会过滤掉不合适的线索。
一个反常识的发现
案例页里放“客户没选我们”的部分，转化率更高。我们在一页里加了“当时也在看另外两家，最后选我们是因为本地化实施”，申请 demo 的比例比其它案例页高 0.7 个百分点。用户要的是决策过程，不是广告。
还有，案例页的更新时间要真实。2024 年的案例写“2025 年最新”，用户点进去看到日期不对，信任直接崩。我们现在的规范是每页标明实施年份，超过两年加一句“方案可能已更新，具体咨询”。
别做的两件事
不点名大客户，除非拿到书面授权。我们见过因为案例页写了客户名被要求下架的，连带删了外链。
不把所有案例做成同一模板。行业不同，读者关心的环节不同，制造关心库存和单据，金融关心审计留痕，模板一致会显得敷衍。案例页的产出成本高，一个季度两篇就够，别为了数量注水。
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