竞品在 AI 回答里占多少位：一次 320 条回答的人工盘点

先给参照系，再谈优化。2025 年 12 月我们给 6 个 B2B 软件客户各跑了 80 个查询，四个 AI 引擎，记录每条回答里出现了哪些品牌。结果很一致：竞品平均出现在 43% 的回答里，客户自己 19%。

为什么先做这件事

老板问"我们在 AI 里有没有存在感"，你答"有一些"，这对话没法继续。换成"竞品 A 在 51 个回答里出现，我们 15 个，其中 6 个是竞品 A 被列为推荐、我们被列为备选"，讨论立刻具体。

参照系还有个作用：它挡掉无效焦虑。有些客户看到自己只被提 10 次就想大改官网，一查竞品也就 12 次——这个品类在 AI 里的整体水位就低，不需要动内容，需要等语料积累。

80 个查询怎么选

四类，每类 20 个：

品类词。"数据同步工具""API 网关""日志分析平台"。这类问的是"有什么"，AI 会列举。

对比词。"A 和 B 的区别""A 的替代品"。这类问的是"选哪个"，AI 会给判断。

场景词。"MySQL 到 ClickHouse 怎么做增量同步""K8s 集群怎么做鉴权"。这类问的是"怎么做"，AI 会引文档。

品牌加场景。"XX 能接 Kafka 吗""XX 支持私有部署吗"。这类问的是"你能不能"，AI 会引官网和第三方。

品类词和对比词决定获客，场景词决定你是不是内行，品牌加场景决定成单前的最后一步。四类都跑，才知道短板在哪。

记录哪四列

一列查询，一列引擎，一列"出现方式"，一列原文。

出现方式分五种：首位推荐、列举中的一项、被当备选、被负面提及、没出现。这五种的商业价值差很远。首位推荐和列举中一项，看着都是"出现了"，实际差一个量级。

原文必须抄下来。只记"出现了"没有用，要看它用什么话描述你。我们有个客户被描述成"轻量级方案"，一看就知道 AI 是从他们 2023 年的旧文档里学的。

三个高频发现

竞品在"替代品"类查询里占位最稳。 这类查询我们跑了 6 个客户，竞品平均出现率 61%。原因是替代品文章是最好写的选题，第三方媒体爱写，AI 爱引。

客户在"哪个好"里普遍缺席。 80 个查询里，客户在对比类回答中出现 9 次。对比类内容要么自己写、要么被别人写，不写就是空白。

出现方式比出现次数重要。 有个客户出现 22 次，其中 17 次是"也有人用"这种备选位，实际带来 0 个询盘。另一个客户出现 11 次，8 次在首位，一个月 6 个询盘。

一张表长什么样

这张表跑一轮 4 小时，比任何工具的报告都好用，因为你能读到原文。

先知道自己站在哪，再决定往哪走。